In diesem Video geht es um Verkaufsstrategien am Telefon bzw. fast closing.
Closing heißt, dass versucht wird einen Vertragsabschluss während des Telefonats zu erreichen.
Zu Beginn werden dir ein paar Fragen gestellt, um zu ermitteln, ob Du valide genug ist. Meistens ist dieser Teil schnell abgehandelt. Im Anschluss wirst Du weitergeleitet an den Verkauf, der sich etwas mehr Zeit nimmt. Da wird so lange auf dich eingeredet bis Du dem Geschäft zustimmst.
Bist Du schon einmal an einen so ausdauernden Verkäufer geraten?
Für mich klang das so unwirklich, dass ich das selbst testen musste. Ich weiß, dass so eine Verkaufsmentalität in Amerika nicht herrscht. Aber wie sieht es in Deutschland aus?
In diesem Video erzähle ich dir von meinen persönlichen Erfahrungen, die ich während einigen Verkaufsgesprächen gemacht habe.
Als erstes hatte ich zwei Verkaufsgespräche zum Thema CMS. Innerhalb von 3 und 5 Tagen habe ich zwei angenehme Gespräche geführt. Dabei wurden beide Produkte gut beworben und ich war gut informiert – Alles ohne Druck zu machen.
Ein anderes Ergebnis habe ich mir aus der Mentoring- und Coaching-Branche erhofft.
Ich habe 3 Gespräche zu unterschiedlichen Produkten geführt.
Das erste Gespräch war sehr angenehm. Ich habe gemerkt, dass der Verkäufer den Deal eintüten wollte, aber er hat meine Bedenkzeit respektiert. Als legitime Verkaufsmethode hat er mich darauf hingewiesen, dass er mir einen Platz reserviert habe, aber dieser nur eine begrenzte Zeit freigehalten werden kann. Sollte ich mich später entscheiden, so müsse ich warten bis ein neuer Platz frei wäre. Das reichte mir nicht.
Um das Ganze etwas auf die Spitze zu treiben, habe ich mich bei dem zweiten Verkäufer als ein recht unangenehmer und kritischer Käufer ausgegeben. Gleich zu Beginn hat er mir vorgeworfen, ich sei unmotiviert und gleichgültig. Den negativen Beginn des Gesprächs konnte er noch weiter auf die Spitze treiben, in dem er sagte, dass er hier nicht seine Zeit verschwenden wolle mit mir. Da ich das beworbene Produkt schon zum Testen bekommen hatte, habe ich ihn die Probleme, die bei mir aufgetreten sind, geschildert, aber der Verkäufer machte nicht den Anschein, als sei er überhaupt mit den Programmen seines Mentors vertraut.
Das beste Gespräch hatte ich mit dem dritten Verkäufer. Ich war persönlich sehr interessiert an der Dienstleistung. Die Voraussetzung für das Gespräch war, dass mein Geschäftspartner mit dabei sein soll. Da dieser verhindert war, habe ich einen Ersatz genommen – Eine Tatsache, die der Verkäufer hätte bemerken können, wenn er vor dem Gespräch 5 Minuten in eine Kundenrecherche investiert hätte. Insgesamt war es ein gutes Gespräch, das viel Spaß gemacht hat.
Der Verkäufer hat aber recht schnell klargestellt, dass er nach dem Telefonat eine Entscheidung erwarte. In dem Zusammenhang hat er sich so dermaßen unprofessionell verhalten, dass ich es kaum glauben konnte. Am Ende wollte der Verkäufer keine längere Bedenkzeit zulassen, da er der Meinung war, dass Kunden, die nicht sofort kaufen, gar nicht kaufen. Er ging sogar so weit, dass er mir vorwarf, ich sei arrogant.
Das geht gar nicht! Solch eine überstürzte Strategie ist alles andere als angenehm und im B2B-Bereich gar nicht angebracht. Schon aus Prinzip ist es nicht zum Abschluss gekommen.
In einem anderen Fall bin ich auf einen sogenannten Blender im e-Commerce-Business reingefallen.
